白癜风医院为您一查到底 http://www.gs218.com/都知道北京人买电动汽车。但我们很少注意到的是，贵州黔西南州、广东云浮、湖南邵阳这些地方也有人买电动汽车。不限行不限购，电动汽车还贵，三线以下的城市的人们，为什么会买电动汽车？怎样才能把更多电动汽车卖到这些地方去，从而拉动整体销量？这些问题的答案，关涉电动汽车如何走向真正的普及。《电动汽车观察家》访谈了贵州黔西南州、湖南邵阳、广东云浮三个地方的各一位经销商，聊了聊他们卖电动汽车故事，和他们的观察，结合电动汽车上险数，来给大家三个样本的参考。1贵州黔西南州：网约车硬启动，私人消费起步年，方皓从加拿大留学归来，回到了老家贵州黔西南州，不经意间，成为撬动家乡电动汽车市场的人。回乡后，他先做了两份工作，然后到了自己家中的公交公司做总经理。当时，公司有10辆车要更换，他们在考虑：是换天然气车，还是换电动？他考察了电动汽车行业，包括车企和充电桩企业，最终还是更换了10台宇通公交车。结果，“之前公交公司全年都是亏钱的，靠国家补贴生存的，换了这个车之后就盈利了，公交公司就被*府收回去了。”方皓回忆。电动公交的成功，让方皓看到了电动汽车前景。年9月，他和朋友一起成立了一家电动汽车超市，销售吉利、比亚迪等品牌电动汽车。年年初，机缘巧合，当地一家国企拿到了吉利新能源的经销权，找方皓合作。方皓带着自己的公司加入，他也成为黔西南州鑫吉新能源汽车销售有限公司总经理。
鑫吉新能源国庆期间举行特色集体交车活动
鑫吉新能源年7月21号开业，“每月都有50台左右销量，当时市场率最高50%以上。”方皓说。但是，年，因为汽车市场不景气，加上竞争对手多了很多，每月销售只有30台左右。“像我们这种城市，基本上所有的新能源汽车品牌都落地了，连小鹏、哪吒、零跑，都来了。”这种现状，在两年前是难以想象的。方皓说，在他年开启电动汽车超市之前，黔西南州基本找不到电动汽车。在他的店开业以后，方皓投入不少钱做了一场推广活动。“那场活动完成后，黔西南州新能源汽车的市场才开始有一些动静”。当时方皓动员了当地和电动汽车相关的所有企业，“我们这场活动就叫做黔西南州新能源汽车行业的一个开幕式，也邀请到了我们当地的电力公司，充电设备巴斯巴集团等企业，规模比较大。”方皓说，当时他们专门邀请了一批出租车司机来参加活动，下了大力气，“比如抽奖，一等奖就说一台车，其他奖项都是手机什么的。”之所以请出租车司机来参加活动，是因为方皓认为，他们完全可以转化为电动车主，再去跑网约。“跑出租车8年，每个月至少要交近块钱，但你来我这里每个月多块钱，买一台车，开了三年之后，车就是你的了。”方皓这一营销举措起到效果，黔西南州才有了一些电动汽车销量，早期买车的都是网约车司机。“后面我们又开发了一个新的营销方案，叫全民销售，也是针对这些司机，他们介绍卖车，当时每台最多块提成。”方皓说，不过，这种高提成是有条件。转介绍成功一部分，全款购车一部分，在店里买保险一部分，还有车身贴他们的广告又有一部分。“车身标这个广告宣传其实是非常好的。”方皓他们不仅我们把所有的客户发展成销售，包括一些其他行业的销售人员，也在帮他们推销电动汽车。方皓让出的利润不少。“反正当时也是想的是，先做市场。”后来市场启动以后，他们也降低了中介费。“我们现在转介绍一台只有块费用了。”年之前，黔西南州电动汽车买家基本都是网约车司机。当地司机一天跑三四百公里。像帝豪EV的续航，中午补一次电的情况下，足够运营的。最早为了解除用户的充电顾虑，“我们这边第1个充电站，也是我们建的。”方皓说，现在充电站已经非常丰富。“黔西南州是6县两市，所有的县都有了。”在黔西南州首府兴义，大大小小有10多个充电站。在网约车电动汽车市场启动之后，“今年就有一些家庭购车突破。”方皓说。来自网约车司机的转介绍是最主要动力，刚开始是转介绍提成刺激，后来，“老客户用车下来，体验等各个方面确实都不错。在我们这样的小城市，用电动车其实是一件很安逸的事情。”“通勤里程本来就不算很长，出去外地的次数也不多，就在市里跑。”像吉利GSE、几何A一些公里以上续航，“可能一周充一次都不用”。方皓介绍，在他们兴义，安装私人充电桩基本没有障碍，“卖几百台，只有一两个客户的物业不允许。”这些购车的家庭用户，家里有车，“增购的比较多，首购，则一般是家用兼职跑滴滴。”方皓介绍。电动汽车的价格相对燃油车贵，如何说服这些消费者的？“打的最多的广告还是每公里7分钱。”方皓说，家用充电电价都是5毛、4毛多，实际算下来差不多就是每公里7分钱。在方皓做电动汽车超市的时代，卖得比较多的是吉利帝豪EV和比亚迪秦插混。现在，“大家选公里的GSE多一些，续航足够。公里续航版本的GSE只有顶配”，消费者觉得价格还是高了点。GSE能占到方皓总销量的百分之七八十，剩下的是几何A、EV。“我们当地的人比较喜欢SUV，对小城市的人，我觉得这是共性，能多装东西。”方皓估计，从年9月份到现在，整个黔西南州纯电动的大概应该有八九百辆，其中一半左右都是方皓卖的。其用户组成，“有50%是专职跑网约，30%兼职跑网约，20%纯家用。”资料来源：机动车上险数怎样才能让黔西南州普通人去买电动汽车？方皓认为，第一就是电动汽车续航要真实稳定，“不管怎么跑都能到公里，充电时间缩短到15分钟，附属设施非常完善，就行了。”方皓认为，目前的车型，要去跟燃油车抢，还是很困难的事情，硬件条件在那里。既然小城市出行距离短，为什么还要这么长的续航，这么快的充电时间呢？方皓说，“人家花出去十几万，买的是个大件，当然希望也能出远门。”在车型方面，“我觉得还是A级和A0级的产品更有竞争力。A00可能很多地方，是一个占号神器。真正家庭使用，一般都是A级或者A+级。”他认为，家庭增购，车型也不能小，也不能太贵。“整个中国，接下来的三年左右，还是这种需求。”2广东云浮：早起的鸟儿有虫吃网约车需求逐渐增多从贵州黔西南州向东南多公里，是广东省云浮市。这是总GDP排广东最末的一个地级市。在云浮，李宇智已经卖了两多年纯电动汽车。年7月，他创立了云浮市一蔚汽车销售服务有限公司，担任销售总监。一蔚（EV）汽车是一家集电动汽车销售、充电桩建设运营和电动汽车租赁的综合公司。李宇智没有做品牌代理经销商。“等于是油车的汽贸店，现在专门做纯电动汽车的店，目前还比较少一点，特别是做纯电动二手车的更少了。”李宇智说。在云浮，目前有北汽新能源、奇瑞新能源、比亚迪和广汽新能源的经销商，但是别的品牌还没有。当地没有4S店的品牌，李宇智就帮客户进行代购。另外，李宇智也在做“次新车”销售。所谓次新车，是指由于*策原因，很多新车已经上牌拿了补贴，却没有行驶的纯电动车，也叫“带牌新车”。他们公司还是茉莉出行的一个租赁点，有五台车纯电动车在他们店里做出租。另外，他们还建了几个充电桩。为什么要自己做充电桩？李宇智借助了星星充电“人人电站”模式，通过建私人站，再把桩分享出去。李宇智建立了三个充电桩，两个60千瓦，一个30千瓦。“你没有充电桩，卖电动车比较有难度。虽然作用没有那么大，但是有一定的帮助。”不过，云浮现在的乡镇80%都有充电站，以南方电网为主，星星充电为辅，总数在个桩左右。“不过消费者对充电场站不了解，所以仍然觉得少。”李宇智现在的生意不大，但他此前是北汽新能源云浮店的销售经理兼售后经理。从年4月，到他年7月离开，总共卖了台左右，如果不算租赁部分，大约台。资料来源：机动车上险数这些买家，“20%，是私人用车；80%，是跑滴滴。”李宇智说，“如果没有滴滴这个行业，新能源在这边不可能推出去那么多车。因为很多人买来都是为了做滴滴节约用车成本。”“年4月份，北汽店开张的时候。EX已经上市，那个时候是卖8万来块，但是对比其他产品，续航公里，基本上已经最高续航的，对于我们这些小城市还是很好用的。最主要还是它可以做滴滴，那个时候轴距的要求还不是很高。”“最厉害的是一个EC的车主，都在做滴滴，他比较早注册账号。”李宇智说，他这个车开了12万公里，10万公里前一直用快充，现在充满电，还现在还有公里。“EU5的续航，在我们这么小的地方的话肯定够了，EX都够了。”李宇智介绍，当地网约车司机一般一天运营只有-公里。如果要跑顺风车，跑珠三角，那就需要公里以上。买电动汽车跑网约车的用户满意度还是比较高的。李宇智说，“我现在已经接触过三四个客户，已经在买第2台电动车了。因为他们跑到8万公里、10万公里，已经可以把这个车赚回来了。”有意思的是，他认为部分电动汽车车型可以很保值。“很多人觉得电动车不值钱，你要看它是用来做什么。”李宇智说，“很多能做网约车的、公里续航的车型有一定的保值功能。”他已经卖了三台这样的二手车，分别卖到10万左右。买家买来还能继续跑网约。一个比较资深的滴滴车主说，并不介意买二手车跑滴滴，“相当于你开了一万几千公里帮我省了几万块钱”。“还是有一些单位、有些人对纯电动有一个前瞻性的了解。另外还有一个用车成本因素。”李宇智说，“有一个车主他之前是开丰田皇冠，但是他把车卖掉了以后买了EU5。他主要觉得能省钱、动力好、环保。”在云浮，充电桩安装也不存在问题。“我们这城市比较小，是农村包围城市。农村里安装充电桩很容易，在小区装充电桩可能就有点难度，80%以上的小区还是能安装成功的。”李宇智说，“本地人都比较喜欢算数，比较精明。只要能解决充电问题，家里充电方便又便宜，其实很多人都能接受纯电动汽车。”那么私人购车的满意度如何？“不敢说全部，因为还是会有一些觉得充电不方便。90%以上用户，以后都不会再买油车了。”他估计，云浮总的电动汽车保有量也就台左右。其中北汽新能源占了大部分。
李宇智打出的卖车广告图
为什么远来的北汽新能源在云浮卖得这么好？“年的时候，北汽新能源的经销商已经在做租赁EU，很多人租来跑网约车，等于是做了一个宣传。这个铺垫是很重要。”李宇智观察，云浮周边城市，电动汽车卖得并不好，因为可能因为云浮是比较小，方圆只有十几公里。“这么小的一个城市，少数电动汽车投放，就可以做很大的效果。”北汽的店年开的时候，顺风顺水就卖了多台，“我也出乎意料，我总结应该是之前打下来的基础。”一个店一年半卖了台左右，仍不足以支持店面经营。如何加大销量？李宇智说，在云浮，电动汽车并非刚需，私人购车不受限，网约车也没有限制非得要新能源，年新能源4S店多了。云浮的网约车司机注册量大概个，在跑的辆。他估计，其中20%的车辆已经是新能源。而已经在跑的网约车，车龄到了到8年，想继续跑网约车就会慢慢转成电动汽车。“现在是年尾，就有网约车司机会有意识要换电动汽车了。”他说，电动汽车比汽油车，确实能多赚多一点。他说，云浮夜间低谷电，电价低到0.元，公共快充最便宜也要1块钱。综合来说，就是5分一公里，而当地混合动力丰田双擎，一个公里也得三毛钱左右。“这么低成本，还赚不到钱，你开燃油车肯定也赚不到，对不对？”像云浮这样的地方，电动汽车怎么样才能普及？李宇智认为，目前对于大部分消费者来说，第一选择还是不会买电动汽车。李宇智说，他觉得邻居佛山值得学习。“佛山顺德有一个地方，做了一个新能源小镇，专门是做新能源推广，让老百姓增加认识。另外，还要建设更多的充电站场所，*府单位要带头使用。”“因为很多人一听到纯电动车，第一反应就是，半路没电，或者是在高速突然没电的时候，怎么办？”有的人担心如果电池坏了，要换电池，那就太贵了。还有的人还担心安全的问题，比如说在小区车位充电，还以为会跟电动摩托车一样，会充电着火什么的。他认为对电动汽车仍然有认知问题，很多人还没有开过纯电动汽车。另外，作为家庭使用，电动汽车使用成本低的优势体现不出来。3湖南邵阳：低速电动车升级需求难捕捉从云浮往北，多公里开外，在湖南省内略偏西南，是邵阳市。邵阳经济不发达，年GDP排名在省内排名也是中下游。在邵阳，*启佳卖各种车，而且逐步上升，很有点消费升级的意思。年之前，*启佳在邵阳武冈县卖摩托车，铃木、隆鑫、本田、雅迪都卖过，赚了一些钱。年起，他开始卖低速电动车，但是*府对低速电动车*策趋严。年开始，他也卖高速车（即电动乘用车），包括众泰、北汽、吉利康迪、江淮、力帆等等。“那个时候（高速电动车）利润还是高的，有的1台可以赚1万块。”虽然销量一年只有十台左右，但是还不错。但是，因为*府整治低速车，低速电动车销售方面，他亏了90万。
邵阳当地车展上，江淮和小鹏、广汽、特斯拉等同台竞技
年，*启佳到邵阳市区发展，想选一个品牌做代理销售。“考察了好多品牌，还是选择了自己卖过，质量不错的江淮。”遗憾的是，*启佳陆续投入了多万，亏了多万。刚开始，卖得还不错，年他卖了90多辆车。江淮iEV6E和iEV4是主要车型，占70%左右。年，卖得更好了，共计辆车，江淮iEV7s占了50%。但是，年，市场突然遭遇寒冬，他只卖了90多辆，主要是iEVA50和iEV6E。为什么年销量突然下跌？*启佳认为，影响因素很多。首先是早期高速电动车的质量问题出来了，比如最早的众泰云，已经过保了，车速又慢，换电池又换不了，“5万买的车，现在卖元都没有人要。”其次，是燃油车的竞争。“由于燃油车国5换国6，很多车企、经销商在洗库。”最后，经济大环境不景气，大家买车的意愿不足。*启佳又租一个门店，但不准备卖新能源，而是卖燃油车。他认为，像邵阳这样的地方，人们富起来以后，还是在买车的。有点像山东、河南、河北，邵阳是一个低速电动车先流行的市场，也影响了大众对电动汽车的认知。应对这一市场的升级需求，一些企业已经探索过，而且销量很不错，比如北汽新能源的EC。但是，很多低速电动车车主，都没有驾驶证。“这些老年人，年轻时骑自行车，现在年龄大了，驾驶证也考不了。”*启佳坦承，很多人买的微型电动乘用车，承接了一部分低速电动车升级需求，但是很多人没有挂牌，和低速电动车一样上路。低速电动车更便宜，为什么他们要买乘用车？*启佳说，有的人讲究品牌、条件好点的话，还是会选择江淮iEV6E这样的汽车。那么原来低速电动车的车主，能考驾照的一点比例都没有吗？他回应很简单：很少。多数没有驾照的人也不敢买乘用车，被交警抓到的话，处罚比低速电动车被抓到还严重。除此之外，他卖的江淮IEVA50、iEVS4，“大家主要是跑网约。”*启佳介绍，当地的网约车司机，一般每天运营两三百公里。江淮的这两款车型，充电一次也都够了。而且，大部分人自己家里装了厂家送的7kw充电桩，很方便。没法安桩的怎么办？“都有停车位的，有停车位的才会买。”*启佳说。跑网约车用油车不行吗？“燃油车划不来，油价一公里5毛多一点。”*启佳说，用江淮电动汽车跑，最低一公里就是5分钱。除了低速电动车升级需求和网约车需求，一般家庭不买电动汽车吗？*启佳认为，普通老百姓对电动汽车还是不太认可。“生活方式，还没转过来。有点像年，我卖雅迪电动车，一年卖不了台。到了年，一年能卖多、0多台。”什么时候，人们会像电动两轮车一样接受电动汽车？*启佳说，还不知道。另外，电动汽车比同级别油车要贵不少。很多电动汽车和油车比，要贵4万左右，但很多人家庭用车一年也开不太多，油钱也就多块。“有个人跟我说，4万理财，每年5%回报是轻松的，那我理财有0多块收入，也就比你多块，但是车跑完了卖钱的话，也比你卖得多。”不过，现在买了电动汽车的人，反馈都是满意的。“他如果开习惯电动汽车，以后他是不打算买油车的。”至于残值问题，“邵阳还是没有，因大家买了还不太久，还没出些什么问题。”总体而言，年以来，不仅是*启佳，邵阳的其他电动汽车经销商日子都不好过。“北汽的店，8月份封货，他们亏了多万。东风、众泰、新特也不做了……”“厂家如果还不把价格降下来，大家肯定买油车多一些。”*启佳说，“我都很迷茫。到底这个事怎么弄，怎么搞，到底还要做多久才是个头？”3小结这三个三线以下城市样本来看，有以下共性结论：（1）网约车启动市场，而且是销量主要组成部分；（2）私人购车刚刚破冰，非常有限，局限在家庭增购车辆，低速电动车升级需求；（3）充电难、续航不足、残值难题并不是大障碍；（4）年销售情况普遍不好，远不如年，下降幅度超过一半。转化到对产品的需求层面，首先，长续航A级轿车、SUV，可以做网约车，并且经济耐用的，将有稳定的市场，并且随着网约车电动化的深度发展，还会有增量。其次，无论多高还是多低层级的市场，都有少数尝鲜者，他们需要有一定档次的车型。再次，低速电动车的升级需求，并未被很好满足，市场上并没有很好的替代产品。现有A00级产品一方面还需要降低价格，另一方面还需要提供更多相对低速电动车的增值点。但无论如何，电动汽车厂家应当先把注意力投到这些市场，研究这些市场，才能有针对性地做出产品、营销设计。在电动汽车月销量同比五连降的时候，这一市场应该更具战略意义。（完）--活动推荐--中国电动汽车百人会论坛（）将于年1月10-12日，在北京钓鱼台国宾馆召开。当前中国新能源汽车产业进入调整期，百人会论坛（）将力求梳理分析产业形势，探讨回应产业关切问题，寻找今后三到五年产业调整方向及路径。扫描下图
